許多經(jīng)銷(xiāo)商抱怨現(xiàn)在選擇一個(gè)好的鋼格板廠家實(shí)在太難了：選擇大的鋼格板廠家，結(jié)果這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤(rùn)不高，而且時(shí)有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)其承諾：選擇小的鋼格板廠家，利潤(rùn)雖然高些，但是風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大。出現(xiàn)這種情況的根源就在于：經(jīng)銷(xiāo)商們并不能清醒的認(rèn)識(shí)自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的鋼格板廠家?解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵因素就是“知己”，清楚自己是個(gè)什么樣的商家，對(duì)自己的情況有非常清醒的認(rèn)識(shí)和定位。筆者通過(guò)多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐工作，深深感到經(jīng)銷(xiāo)商選擇鋼格板生產(chǎn)廠家，最重要的就是要“知己知彼”，實(shí)現(xiàn)廠商雙方利益的最大化.
一、經(jīng)銷(xiāo)商的“知己”體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
首先從宏觀的角度來(lái)考慮，經(jīng)銷(xiāo)商要清醒的認(rèn)識(shí)到，自己是打算長(zhǎng)期采購(gòu)，還是短期行為? 如果經(jīng)銷(xiāo)商打算長(zhǎng)期采購(gòu)鋼格板產(chǎn)品，那么，經(jīng)銷(xiāo)商必須有個(gè)稍長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，不能只顧著眼前的利益，而要將短期利益和長(zhǎng)期利益結(jié)合起來(lái)，追求兩者相加的最大利益。這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該考慮重點(diǎn)選擇一個(gè)或幾個(gè)有實(shí)力的大的鋼格板廠家，因?yàn)檫@些鋼格板廠家的利益較為穩(wěn)定，長(zhǎng)遠(yuǎn)，而且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小.反之，如果經(jīng)銷(xiāo)商只是打算短期采購(gòu)，那么，經(jīng)銷(xiāo)商可以將短期利益放在最重點(diǎn)，哪家的鋼格板產(chǎn)品有錢(qián)賺就做哪家的產(chǎn)品。
其次，了解自己在當(dāng)?shù)?A href="http://www.jskuailu.cn/">鋼格板市場(chǎng)上的地位和重要性。各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力是完全不一樣的，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該充分考慮到自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α０ǎ涸诋?dāng)?shù)劁摳癜迨袌?chǎng)上，是新生力量呢，還是已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年的老商家?是當(dāng)?shù)氐闹髁鞯匿摳癜邃N(xiāo)售渠道還是次要的銷(xiāo)售渠道？是擁有強(qiáng)大市場(chǎng)調(diào)控能力的經(jīng)銷(xiāo)商呢，還是市場(chǎng)上無(wú)關(guān)緊要的小經(jīng)銷(xiāo)商呢？?經(jīng)銷(xiāo)商只有清楚認(rèn)識(shí)到自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位，才能“有的放矢”，找到合適的鋼格板廠家。
再次，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該深刻認(rèn)識(shí)到自己在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，才能“揚(yáng)長(zhǎng)避短”、“化短為長(zhǎng)”，選擇合適的鋼格板廠家，為自己贏得市場(chǎng)的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)包括：經(jīng)銷(xiāo)商從事某個(gè)鋼格板產(chǎn)品的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：營(yíng)銷(xiāo)技巧：資金、規(guī)模、品牌、銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)資源：人員素質(zhì)方面：當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)等等.
第四，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該明確自己在市場(chǎng)上的定位。經(jīng)銷(xiāo)商是主銷(xiāo)中高檔鋼格板產(chǎn)品呢，還是一般的低檔次鋼格板產(chǎn)品?經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)的消費(fèi)群體是特定的群體（比如：石化、電力等），還是普通的大眾群體?經(jīng)銷(xiāo)商是重點(diǎn)考慮銷(xiāo)售利潤(rùn)呢，還是更看重鋼格板市場(chǎng)份額?經(jīng)銷(xiāo)商只有明確自己的定位，才能找到真正適合的鋼格板廠家。
第五，內(nèi)心確定自己希望選擇的鋼格板廠家的形象.這些“要求”包括：經(jīng)銷(xiāo)商希望的鋼格板品牌的知名度、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與利益、渠道、廠家的企業(yè)文化等。
經(jīng)銷(xiāo)商越是能清醒的認(rèn)識(shí)自己，就越有可能找到真正合適的鋼格板廠家，為自身健康、持續(xù)發(fā)展“保駕護(hù)航”。
二、“知彼”是一個(gè)更為煩瑣、細(xì)心的工作，經(jīng)銷(xiāo)商只有多方察訪、調(diào)查、求證，才可能找到真正合適的鋼格板廠家
鋼格板廠家信譽(yù)
在鋼格板市場(chǎng)中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠(chéng)信”�！叭藷o(wú)信則不立”，廠家如無(wú)信譽(yù)，則經(jīng)銷(xiāo)商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷(xiāo)商選擇鋼格板廠家，一定要將鋼格板廠家的“信譽(yù)”放在首位。考察廠家的信譽(yù)，可通過(guò)以下幾種途徑：
首先，從公開(kāi)媒體資料、消費(fèi)者反饋來(lái)查看鋼格板廠家在外面的“信譽(yù)”。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這些公開(kāi)的資料，就可判斷出該鋼格板廠家信譽(yù)好不好，從而避開(kāi)采購(gòu)這些鋼格板廠家產(chǎn)品，免遭“城門(mén)之禍”.
其次，從同行處征詢(xún)廠家的“信譽(yù)”。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)向其他廠家、經(jīng)銷(xiāo)商求證，探詢(xún)?cè)撲摳癜鍙S家的“誠(chéng)信度”.一些鋼格板廠家在采購(gòu)鋼格板產(chǎn)品時(shí)，承諾的很好。但是在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現(xiàn)其原有承諾。經(jīng)銷(xiāo)商只要稍微留心，多方征詢(xún)，一般是可以斷定廠家的“信譽(yù)”的。經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)不能憑感覺(jué)來(lái)選擇鋼格板廠家。
再次，了解代理鋼格板廠家的領(lǐng)導(dǎo)人品性�，F(xiàn)在，許多鋼格板廠家的領(lǐng)導(dǎo)人就是企業(yè)的創(chuàng)始人，他們的個(gè)人性格決定了廠家不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，同時(shí)也決定了廠家的“誠(chéng)信度”。最后，經(jīng)銷(xiāo)商“身體力行”，通過(guò)自己的實(shí)踐來(lái)感受廠家的“誠(chéng)信”，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇鋼格板廠家時(shí)，可以先分批采購(gòu)鋼格板產(chǎn)品，然后根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況以及廠家售后服務(wù)的可信度，逐步加大產(chǎn)品的采購(gòu)力度，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商可以最終判定該鋼格板廠家的“信譽(yù)”。
鋼格板廠家實(shí)力
鋼格板廠家實(shí)力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商影響是比較大的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大的鋼格板廠家實(shí)力雄厚，可以給予經(jīng)銷(xiāo)商更穩(wěn)定的利潤(rùn)、更安全的心理感受：小廠家也有自己的優(yōu)勢(shì)，給予經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)一般是比較高的，但同時(shí)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也較大.經(jīng)銷(xiāo)商選擇鋼格板廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家，重要的是選擇符合自己需求的、具備一定實(shí)力的鋼格板廠家。這種實(shí)力體現(xiàn)在幾個(gè)方面：
企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力。企業(yè)規(guī)模大.鋼格板產(chǎn)品系列比較完善：資金實(shí)力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)。技術(shù)與產(chǎn)品。大的鋼格板廠家會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)技術(shù)研發(fā)，鋼格板產(chǎn)品形成序列化，質(zhì)量較有保障：小的鋼格板廠家則會(huì)重點(diǎn)投入少數(shù)幾項(xiàng)鋼格板產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在“專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化”方面有比較優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)的鋼格板產(chǎn)品更符合市場(chǎng)需求。經(jīng)銷(xiāo)商在看廠家實(shí)力時(shí)，重要的是發(fā)現(xiàn)廠家的“比較優(yōu)勢(shì)”，而非其整體實(shí)力，這是很重要的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)目的很明確，就是追逐利益。因此，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇鋼格板廠家時(shí)，一定要將利益放在首要位置。經(jīng)銷(xiāo)商追逐的利益包括短期利益和長(zhǎng)期利益。從長(zhǎng)期利益來(lái)講，除了實(shí)際的“利潤(rùn)”之外，還包括廠家售后服務(wù).在同等短期利益的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該選擇那些提供更多服務(wù)的鋼格板廠家，從而提高自身的管理水平和綜合素質(zhì)。但在更多時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該更加重視短期利益，所以“知彼”也就體現(xiàn)在鋼格板廠家能否保證經(jīng)銷(xiāo)商獲得更多的利益。
總之，選擇一個(gè)合適的鋼格板廠家，這需要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間、不間斷的觀察和探詢(xún)�！爸骸迸c“知彼”合二為一，為經(jīng)銷(xiāo)商選擇最佳的鋼格板廠家提供了充足的依據(jù)。
